加快引进MLS房地产信息管理系统非常重要

一、MLS的由来

1、19世纪二十年代一个叫JAMES的,善良,公正,正直的美国房地产经纪人,他在工作中发现,自己总是缺少合适房子来服务客户,而其他代理商客户需求的房子却在自己的手里,于是,JAMES根据市场需求,从方便客户和保障合作伙伴利益的角度,从提高成交率和个人收益的角度,身体力行地实验了一种新的销售模式:和其他经纪人拟订一份合作协议式的简易规则,将双方拥有代理权的销售房屋信息集合在一起,双方都可以销售其中有代理权的房子,收益分成。
这种合作没有损及任何一方的利益,同时又服务了双方客户,提高了各自的工作利益。依照这种方法和规则,他又与其他经纪人签定了第二份,第三份……合作协议,一个松散的MLS联盟就这样形成了,他把这种交易方式称之为Multiple…listing..Service(多重上市服务)。JAMES最终从经纪人中脱离出来,不再做房屋交易,专门从事规则管理,这就是MLS的雏形。

2、在MLS模式诞生之前,不动产在不同的开发商、经纪公司、代理公司的业务圈子里,独立销售,条块分割式的流通,各自选择宣传方式传播获得代理权的房屋信息,吸引有意想的客户洽谈交易。在这种销售模式下,产品信息无法做到统一公开,产品竞争的基础也不复存在,更谈不上产品畅顺流通。当时的房地产竞争毋庸质疑是不透明竞争,也不符合市场经济的法则。MLS的销售模式,为客户提供了尽可能多的房源信息和便捷服务,营造了一个公平竟争的流通环境,体系内房源交易迅速,客户量上升,使单个业者的竞争力也大大增强。然而,在MLS起步阶段,由于房源标准不同造成了很多误解,操作上也有待于规范统一,市场呼唤产品升级,于是JAMES制定标准的表格,颁布了标准的规范,以及明确的佣金分配原则,要求联盟内每个会员共同遵守。交易制度的完善使这种交易方式被广泛接受,更重要的是为消费者的利益带来了切实的保证。在随后几年中,这种交易方式扩展到整个美国,MLS的传奇自此一发不可收!

二战后,美国房地产业处于快速增长时期,报纸。杂志等传统媒体也纷纷进军房地产,为适应日益激烈的市场竞争环境,MLS统一各地的房地产经纪协会,负责管理并发布会员信息,由于房地产业涉及众多的相关信息,MLS系统提供的优质服务及其不可或缺的特性,使MLS联盟在这场竞争追逐中笑到了最后,并在1970年形成了全国性的联盟组织,该组织现己成为全美第一大行业组织。

随着通讯技术的出现和日新月异的发展,MLS系统开始以互联网为平台进行信息传递,提高了房源流通速度,并得到了空前的发展,以至于今天美国95%以上的房地产交易都在MLS系统中运行。MLS所拥有的REALTOR.COM也成为全美十个最具价值的电子商务网站。MLS不仅是一种销售模式,更是一种严谨,先进的房地产流通管理系统,是智慧的结晶和质量的保证。对房地产业者来说,正可谓:“一次接触,全面收获”。MLS属于全世界,从加拿大到英格兰,从澳洲到新西兰,从日本到新加坡,从美洲到欧洲,从大西洋到亚太地区,许多国家纷纷引进MLS系统来整合房地产信息流通渠道,降低交易成本,优化产业结构和资源配置,从而使整个行业的交易成本显著下降。

MLS改变了房地产,改变了房屋交易方式,她已经融入了世界人们的生活,引起了众多房地产精英的关注,中国房地产界应加快借鉴引进MLS。

 

二、系统规范会带来强大生命力

1、中国经济从短缺到充分竞争是一种进步,它使中国的购房者在买房过程中有更多的选择,更合理的价格,并且会使各个房地产开发商不断进步,使自己拥有更强的竞争力。然而,房地产市场并没有同步走向一个开发商,代理公司,经纪公司和消费者共赢的结果。

房子多了,购房者买房的弱势地位并没有改变,并没有获得应有的便利,依然不能顺利的了解各个合适的房屋信息。所能了解到的只是模型,宣传材料等演示品所承载的信息,一家家楼盘实地查看比较,是否满意,它们自己的声音是最好的答案。频繁的概念、广告“噱头”,大量掺水的宣传信息成了购房者调侃的话柄,各地开发商和购房者之间愈演愈烈的购房冲突则成了见怪不怪的正常现象。

业者们也充满了委屈,自己做的越来越好,却得不到相应的汇报,倒是不少的投机者,搞一把就跑,反而逍遥。从事开发者,居然被北大的张维迎教授讽刺为四步曲:找地、挖坑、卖楼、逃跑;从事经纪业务者,被其称为一张桌子,一部电话,拿到钱就换地点的房虫,成为社会攻击的对象;消费者屡称自己被骗了;政府更觉得冤枉:谁遇到问题,都把责任推倒政府身上。

2、房地产流通的特殊之处是由其不可移动性带来的,如何将其像动产商品一样实现顺畅流通和公开竞争,不仅是消费者的愿望,也是政府管理机构和业者的愿望。MLS产生迎合当今世界房地产业发展潮流和中国国内的市场环境。

在MLS体系中,为保证会员的交易利润,会员都有一份完整的房源资料清单,每套房源信息必须按规定填写并及时发布,时时更新,提供完善的房屋交易操作规范,所有体系内的房屋信息都是按照购房者关注点的重要性排列顺序的:

价格 区域 面积 房型 配套……
区域 价格 面积 房型 配套……
面积 价格 区域 房型 配套……
房型 区域 价格 面积 配套……

进入体系内的房屋,每一个会员都可以出售,分享收益。而购房者可以了解到所有与他需求相符的房源信息。也就是说,MLS体系实现了房地产完全流通和公平竞争,就像在商店买电视机一样,消费者被最大限度地尊重着,也获得了优质价廉的服务和产品,开发商和经纪业者也加快了资金回笼及利益回报,整体社会经济发展成本也由此降低,于国于民于业者皆利!

3、对于众多的房地产业者来说,或许会认为MLS系统是一套全新的销售模式,应该有一套很复杂的销售过程,而事实上,MLS在国外已经经过了几十年的发展历程,几经风雨,拥有了自己独特的销售方式,形成了一套很成熟、很简单的基本规范和操作模式。它完成了房地产作为商品的整个运作过程。

R-房地产业者,加入MLS之前,之间的联系混乱无序,加入后被有序整合。

由于房地产的不动产性决定其只能在特定的卖场中形成竞争,而这个卖场又必须能吸引所有的目标客户。我们曾经分析过,房地产的客户绝大部分掌握在业者手中,如果能找到一条渠道,在这条渠道中能把所有的房屋信息告诉业者,而业者又愿意把这些房屋信息告诉目标客户,由此营造了MLS内的房地产业者面对几乎100%客户的环境。系统整个运作过程就是为完成这一条件而服务的,为众多的房地产业者找到了一条便捷的销售渠道。

加入MLS系统后,会员掌握着市场上众多的目标客户。在经济学中有这样一条增殖原理:两个苹果两人交换后各自手里只有一个,两条客户信息交换后每人手中却有两条信息,所以信息交换有别于传统的物品交换和货币交换,交换双方的客户信息是以总交换量为极限而同时增长的。这样,就形成了像电视机陈列在商店里那样,系统就像电视机卖场一样形成了真正的不动产商店。在系统内,作为会员的房地产业者,重复地掌握着目标客户,业者再也不用担心自己的房源不能被客户看到,不能正常流通等种种问题了,这就是交换价值的创新所在,也是系统的优势!

MLS解决了房地产作为商品的卖场问题,接着又解决了流通问题,在此基础上,系统对体系内的会员进行统一的技能培训,使之熟悉专业操作,提高业务素养,同时为会员提供统一的客户信息资料文本、各种标准表格,通过对客户需求获取、分析、管理等系列的有效质量控制,确保客户分析质量。系统提供会员统一规范的操作方式,使房地产作为商品在会员之间无阻碍的流通,保证了客户成交的可行性。MLS通过提供卖场和确保这两大功能,使房地产业者缩短了销售周期,加快了资金周转,降低了销售风险,节省了大部分的广告开支,实现了利润最大化。

MLS是一条经过市场、时间和不同地域国家检验的销售模式。无差别的房屋排列展示手段和控制方法,有佣金代理权的利益驱动机制,维护共同利益的控制和惩戒技术体系,规范的管理、文档、服务和操作程序,信息的共享机制和信息积累反馈模式,这一系列制度体系促进了任何一家房地产公司或企业迅速发展壮大。在实际运作中,不仅能促进强者更强,使品质优秀的产品实现更高的价格销售,而且还能通过信息反馈机制,促进弱者改进产品和服务。使弱者的产品有效调整与自己的客户群体相衔接,将可能的收益最大限度地实现。

 

三、共赢

1、开发商是房地产行业的主导者、资金的最大投入者、风险的最大承担者,也是最大的收益者。销售是所有投入能否实现预定回报的决定一环,也是马克思笔下“从商品到货币的惊险一跳”的实践者。对于风险的日渐扩大、成本的节节攀升、推广效果的难以预见、销售结果的难以保证等种种现象,开发商比常人更有体会,如果难以实现,一切资金投入全归枉然。

MLS在中国亮相以后,房地产业有了一条真正、便捷面对客户的流通渠道。传统的销售模式及各种销售手段是为了吸引客户,但总是大海捞针一般的难找,MLS提供给房地产商的直接面对目标客户的流通渠道。系统中的房源信息共享,消费者通过系统中的一家会员可以获得针对性更强的所有所需房源信息;开发商无需像在系统外那样再做大量的、针对性极差的广告,加入系统后会逐步过渡到各种销售费用的最小量,加快销售速度和资金回笼,获取最大收益。

开发商进入MLS系统,节省了广告开支,提高了交易成功率,达到了传统媒体所不能达到的效果。目前,开发商新开发的楼盘都依靠铺天盖地的广告来销售,广告开支日渐提高,通过系统,业者得到的是最高价值的客户,并都是潜在购房客户,弥补了广告、促销活动等推广手段时效延续性的不足和目标不明确的缺点。通过系统能使质量好的房子脱颖而出,让质量差的更容易发现自己的不足,以便找准市场方向,推动销售速度。同时,由于会员关注时效性、传播的流动性也会使房地产商及楼盘的知名度迅速提高。

2、房地产经纪公司是市场单套房屋的销售主力,而在系统中,不仅面临单套房屋,还面临对着开发商的批量楼盘。在传统销售模式下,单套房屋的销售推广比批量开发所需成本更高,风险更大。但加入MLS系统后,可以与其他会员资源共享,获得系统规范的管理模式和各种针对性强的交易文件,接受系统提供的各种专业培训,提高工作效率和企业形象,获得消费者信任,降低经纪公司的宣传运营成本。

加入MLS系统后,实现了资源共享,且房源信息每日传输,时时更新,使会员总能掌握最新的房屋资讯,事实上增加了市场份额。同时也满足了经纪公司的合理利益需求,克服了暗箱操作,提高了交易成功率。在MLS系统出现以前,经纪公司各自业务封闭,一般都只能靠销售自己的房子,暗箱操作不可避免。而在系统内,佣金制和资源共享的操作模式,方便实效的MLS工具软件,经纪人利益透明化,使服务客户目标更强,成功率更高,最大限度地减少了无效劳动,结果是经纪人工作积极性更高,获取利润更多。

进入MLS系统后,资金和规模也不再是难以逾越的门槛,经纪公司可视自己的实力和能力优势,或选择代理擅长的物业,或选择与系统内其他会员分工合作的方式完成代理销售,提高销售效率,实现最好的利润价值。

加入系统后,会员还可以享用由系统统一提供的、经过几十年的市场检验而形成的,专业性和针对性更强的交易文件,以及接受公司对会员提供的系统原理、会员制度、会员规则、销售技巧、标准文件填写等统一的专业培训,一步到位,迅速提高执业水平和服务水准。

3、代理商是房地产开发商的关键助手,是开发商的销售代理人,拥有开发商的房源。利用自己的专业销售人员,经验和管理优势,完成代理项目的销售,帮助开发商实现从商品到货币惊险一跳的同时,实现自己利润最大化。但在实际运作中,总会在代理权的取得和实际销售中受到困扰,而且这只是开始,销售环节更是重中之重,实际上销售一旦打开,也就实现了经济效益,也提高了知名度。为以后获得新项目的代理权作了铺垫。也就是说:“打通了销售就打通了代理”——这也是代理商的至理名言。

MLS系统的引进,消除了代理商的一切顾虑。首先,销售速度的加快会使代理商提升收益和扩展市场份额,有效取得代理权。在MLS系统内,房屋咨讯全面真实且便于查找,服务规范且技术先进,对购房者有很大的吸引力,能有效的将目标客户集中到系统中,使销售针对性强、速度快。而且,房源资料的共享性,打破了自己房产只有自己能销售而其他业者无法销售的壁垒,加快了销售速度,增加了业务量和市场份额,取得好的业务累积。我们知道代理商的目标不只是取得一家房产代理权,代理商对所代理房源的交叉销售实现了销售利润最大化,进入系统应该是代理商的最佳选择。其次,代理商加入系统,就可获得统一、规范的标准化管理,包括所有文件的定制、签署、流程,对销售员的系统监督,代理商的利益也会因这些标准化管理受到保护。系统还会对会员进行系统原理、会员制度、会员规则、销售技巧、标准文件填写等提供培训,不但提升了个人素质,也降低了代理商对销售人员的培训费用和各种文件印制费用,降低了营运成本。

还有,系统从经营者的角度出发,建立了一系列利益保障机制。这些机制涉及代理商经营中非常关心的部分,比如约束销售员只能为一家代理商服务,加大其随意跳槽的成本;使用规范的房产交易程序,增大销售员做“黑单”的难度,从而也保障了公司的利益。这些可操作的管理模式,既调动了销售员的工作热情,又增加了业务交易量。

4、购房者是房地产业链条中的弱者,队伍庞大,却个个孤立分散,价值几十万乃至几百万的一套房子,对大多数购房者而言,可能是其一生中所购置的最昂贵的商品,自然要全家讨论、思前想后、左右权衡、反复比较。一个省会一级的城市,有几百个在销楼盘是正常不过的事,花半年甚至更多的时间逛遍全城楼盘也很正常不过,而到任何楼盘都遇到该楼盘的销售员对所售房产的强势推销,就算能看到很多的房产信息,但每一个楼盘的暗箱操作、强势包装、促销陷阱等都使购房者陷入了弱势竞争地位。即使是二手房的销售,其不规范的操作也严重危害着消费者的利益。据国家工商局12315投诉指挥中心和消费者协会所公布的各类产品投诉结果排行显示:房地产方面的投诉与手机、家电投诉并列第一。

究其原因,不外乎是知识、经验、信息及客观评判标准的缺乏。MLS系统从房源进入、信息发布、系统操作到售后服务提供了一条龙的服务,将购房风险控制到了最低程度。首先,进入MLS系统的房源信息完全被有序的重新排列了,按地区、价格等客户关心的因素重新排列。在这里,单一楼盘的强势宣传手段,虚假信息等带来的风险降到了最低程度。任何加入系统中的房地产业者,都需要进行事先的资格审查,服务营运过程中接受系统监督,给消费者降低了风险。系统对会员进行的专业化培训,为购房者提供专业化指导服务。系统的高科技管理体系使会员自动实行自我和相互制约,避免虚假信息的进入和传播,在系统中购房者用最短的时间、最少的精力、最优惠的价格买到最适合自己的房子。而且,客户可享受本系统提供的各种房屋交易的一条龙服务,客户可通过系统对房源的各种情况进行了解,帮助客户完成房屋评估。总之,系统中客户只要有需求,就能找到相应的服务商,为交易的顺利进行提供最便捷的通道。在美国,如果业者的房源不在MLS系统内,就很难获得客户的信任,MLS已经成为一个人人皆知的强势品牌。我们相信在不久的将来“购房找中国式MLS”在中国也会家喻户晓。

5、由于MLS的进入,形成了公平竞争的环境,畅通的渠道,促使购房者和代理商进入了房地产的良性互动时期,促进了市场的稳定发展,这也正是我国政府所希望达到的目标。但是目前我国住宅业的发展水平与联合国经济委员会确定的产业化标准(包括流通领域信息化等)还有很大差距,特别是作为市场营销中心环节的房屋销售、房屋租赁、置换市场,成了制约整个房地产市场的发展瓶颈,引进MLS已成为当务之急。随着市场运行机制和配套法律法规越来越到位、完善MLS的土壤越来越肥沃,MLS的市场也会越来越成熟!房地产业作为整个社会的重要行业,给人们带来的不仅是生活质量的提高,还带动了其他行业的发展,为国家创造了财富,给社会带来了稳定,为整个社会经济的发展营造了良好的社会环境。MLS系统的引进,将使社会发展成本大大降低,改变人们购房的被动局面,改变房地产业者的流通环境,完善市场机制,改变目前房价居高不下状况,改变银行业对房地产业心有余悸的心理,促进整个社会经济的良性发展,从而使全民生活安定,经济繁荣。MLS系统的引进也正是为了这一目的,这也是房地产市场的必然发展趋势。

 

四、与其他网络的不同之处

现在一般的房产网站很多,但是普遍都缺乏管理功能:
1、你付费,给你上信息,你不上,网站也不管;
2、你的房子早已买掉,还挂在那里,有需要的人,一次、两次、三次的打电话问,你还不删,造成大家大量的浪费;
3、不注重培训,更没有什么统一的表格之类的文本;
4、只管收费,没有惩戒制度。不利网站的长期发展,到后来难于归正;
5、不注重花大力气,大资金做推广,小打小闹,等等问题还有很多。相比而言,MLS在这些方面做的比较好,都考虑到了。可以想象,如果有一个房产信息网站,他的信息量最大,他的信息真实性最强,哪一个需要有关房产信息的人会不去首先点击它?

五、它是一个只对业者开放的B2B网站

房产是个大买卖,款项大、风险大,没专业知识,万一出问题,都是很大的问题。形成一个房产买卖委托专业人士是社会发展的趋势,确实也是值得的。人不可能全部都了解得了,做好自己专业的事,是综合价值最大的,花的力气最小的。正因如此,MLS会员只能是业者。消费者只能通过业者了解到MLS内的全部信息。这样,能更好发挥业者作用,业者也就更乐于参与,及早加入。人数剧增,反过来更有利于发展这个房地产信息网络。同时,它是一个巨大的房产信息港,是一个最大的大卖场,按最低价理论,消费者都愿意到信息量最大的地方去,不管上家下家拿到的绝大多数也是市场价,均不吃亏,所付的佣金,同样是得到了很好服务,得到了各方面的保证。由此,可看到MLS能传遍全球的原因所在。

六、需要克服的障碍

前期,我专门抽出一个多月时间,推广一个类似于MLS的房产经纪管理系统,因为,我有100多家加盟店,有不少人马上参加,有这种意识,也有些外公司的人有各种顾虑;

1、什么时候会员量能迅速上来,这是一个问题,需要推广,宣传,需要化点费用。宣传的方法,对系统的理解,大家的疑惑,等等,我通过那个阶段销售,觉得更有信心了。大家所提的问题都是很快可解答的。因我涉及推广要加大费用、和股份问题,所以暂时在考虑,原汁原味引进合作,还是另建一个类似理念的东西。

2、有些人怕互相合作分佣诚心不够。根据以前和现有中介合作的状况,大多没合作,只做附近的,远点的信息都浪费掉了,中原房产近100家店,各店联网,信息共享,近二分之一的利润,来源于兄弟门店的合作,佣金分配都有规定,事先说好。只要我们能够在事前,中介合作书写好签字,过程中与此中介加委托方能够保持电话联系,自己仅作介绍,房子在很远就得二,三成或固定一个类似数,一般不会跳单子。如果跳的话,网络公开罗列事实,暴光作用肯定不亚于罚款。

七、上海现时状况急需MLS一类的房地产经纪管理系统

1、由于中国房地产总体上不成熟,前几年买进房子一两个月转手卖出,100万的房子变130万左右的很多,赚取暴利。一个重要原因,没有一个好的、大的房源发布平台,房东的信息只在小范围内,这样有利中介、炒楼一类个人和经纪机构压价收购。其后,再有这类人、更大一点的圈子发布,加价不少,由此也加剧了这几年房价暴涨、推波逐浪。

2、在暴利的趋势下,中介机构大量涌现、鱼龙混珠,很多人素质低下、纠纷陡增,社会上产生不少黑中介,影响了房产经纪人和机构的声誉。

3、在后期激烈竞争态势下、不少公司违反劳动法、延长劳动时间,管、卡、压,工作大多10多个小时。

4、更有甚者,为了抢到业务,在别人门店过去一点驻守, 引起打架斗殴,屡见不鲜。有一个中介公司,驻守别的公司被发现、先吵架后被打,又叫来浦东区域10多家店的男员工、对方也叫人,最后110来,造成2人骨折,1人腿断,另一人眼瞎,此类事件以可说层出不穷。有一家公司说是为了防范,8个分店不管男女,每人均发一尺多长的铁水管一根。诸如此类事情还有很多很多,这说明一个共享信息的MLS或类似于MLS的房地产信息管理大平台,对中国社会各个方面发展和谐均极为重要。

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